Znacie historię założonej przeze mnie marki Marie Zélie?

⭐ chciałem kupić sukienkę żonie, więc stworzyłem dla niej markę, choć nie miałem pojęcia o produkcji odzieży
⭐ odkryłem, czego pragną kobiety
⭐ rzuciłem wszystko i zacząłem szyć sukienki
⭐ spokojną, jednoosobową firmę zamieniłem na szybko rosnącą spółkę akcyjną
🌍 chcę, by Marie Zélie było dostępne na całym świecie
💵 0,5 mln zł – to wartość obsłużonych miesięcznie zamówień, którą nasza marka przekroczyła w sierpniu 2018 r. (524 tys. zł), po 26 miesiącach sprzedaży online
💵 3,9 mln zł – to wartość zamówień obsłużonych w ostatnich 12 miesiącach (wrzesień 2017 r. – sierpień 2018 r.)
💵 1 mln zł – tyle pieniędzy pozyskaliśmy od inwestorów w ciągu 16 miesięcy
💵 834 tys. zł – tyle chcemy zebrać w trwającej właśnie emisji akcji serii F

Jesteście ciekawi, jak to się wszystko zaczęło?

29 sierpnia 2018 - sesja jesienna Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

29 sierpnia 2018 – sesja jesienna Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

W czerwcu opublikowałem wpis wspomnieniowy podsumowujący krótko dwa lata istnienia sklepu internetowego Marie Zélie. Inspiracją do powstania tego dzieła była pewna luka na rynku, na którą zwróciliśmy uwagę razem z moją żoną Anią. Niektórzy z Was znają już tę historię, ale wielu nadal dziwi, jak to się stało, że fotograf ślubny stworzył markę modową. Jesteście ciekawi? Zapraszam do lektury opowieści o dostrzeganiu niezaspokojonych potrzeb oraz singapurskich górach złota. Nie zabraknie i dramatycznych zwrotów akcji, ale zacznijmy od początku…

Tworzenie marki modowej może wydawać się czymś bardzo trudnym, może nawet zupełnie nierealnym, odległym marzeniem? Tym bardziej, jeśli przyjmiemy, że ta marka chce dokonać szerokiej ekspansji i zbudować własną sieć dystrybucji. Jeśli więc myślicie o tym w kategoriach zadań bardzo wymagających dziś mogę Wam powiedzieć, że zdecydowanie macie rację!

Biznesowe początki

Po co w ogóle zabierać się za taki projekt, jeśli podstawowy cel pracy, czyli zapewnienie bytu materialnego sobie i rodzinie, można zrealizować znacznie łatwiej? W 2009 roku rozpocząłem własną działalność fotograficzną miałem wtedy 21 lat (wideomarketing na start zrobił dobrą robotę). By jak najlepiej rozwinąć mój biznes, zdobywałem wiedzę fotograficzną, ale też biznesową, marketingową, czy dotyczącą porządkowania procesów w firmie, a następnie szlifowałem to w praktyce, fotografując śluby. Dzięki temu w 2011 roku uruchomiłem e-biznes: Delicious Presets, czyli silnie zautomatyzowaną sprzedaż wiedzy i narzędzi usprawniających pracę innych fotografów. Stało się to drugim filarem mojej pracy, dającym namiastkę popularnego ostatnimi laty „dochodu pasywnego”. Co ciekawe, to właśnie ten biznes sfinansował początki działalności Marie Zélie.

I dobrze mi było w tym niedużym, względnie przewidywalnym, świecie jednoosobowej działalności usługowej i e-biznesu opartego na wiedzy. Moja lekko introwertyczna natura znajdowała w nim bezpieczną przestrzeń. Lubiłem swoją pracę, była satysfakcjonująca i przynosiła zadowalający dochód. Niełatwo wyjść poza strefę swojego komfortu, ale w pewnym momencie pojawił się silny impuls, by spróbować sił w czymś innym. Co dla wielu okazało się wielkim zaskoczeniem, w pewnym momencie moja uwaga skupiła się na branży modowej, w której dostrzegłem luki i niezaspokojone potrzeby.

 

Jesień 2013 – zainteresowanie modą męską

Niezaspokojone potrzeby? Brzmi enigmatycznie już wyjaśniam. W 2013 roku Radek (mój kolega ze studiów, którego ślub miałem przyjemność fotografować) zaraził mnie zainteresowaniem klasyczną męską elegancją. Uderzyła mnie różnica w dostępie do sprawdzonych rozwiązań w modzie męskiej i damskiej. Dużo łatwiej można znaleźć w sklepach odzież męską o klasycznych krojach, uszytą z naturalnych materiałów i w cenie skorelowanej z jakością niż ubrania kobiece, które spełniałyby te założenia. Ja swoją garderobę mogłem skompletować od ręki,  Ania miała już z tym problem, tym bardziej, że wycieczki z gromadką dzieci do centrum handlowego nie należą do atrakcyjnych (tak, mamy piątkę pełnych energii synów). Również propozycje internetowych sklepów potrafiły zapewnić niezły poziom frustracji.

Na pozór bogata oferta sklepów nie zaspokajała naszych podstawowych potrzeb w kwestii naturalnych tkanin czy klasycznych krojów, lansując poliester, akryl i wszechobecną długość mini. Poza tym zaskoczeniem był dla nas dojmujący brak takich fasonów, które moja żona określała mianem „stosownych”. Innymi słowy – takich, które niekoniecznie więcej odkrywają, niż zakrywają. Jeśli już znaleźliśmy coś interesującego – albo były to pojedyncze modele, zamiast stałej oferty, do której można wracać, albo ceny były zawrotne.

Wspólne zakupy w galerii handlowej? Zorganizowanie opieki do całej piątki to trudne zadanie, żona kręci nosem na to, co w sklepach, dzieci biegają między wieszakami, a poziom nerwowości szybko osiąga wyżyny. Jeśli zaś zorganizujemy już opiekę do dzieci, mamy sporo ciekawych alternatyw na miłe spędzenie  czasu. Nietrudno więc się domyślić, że takie zakupy to rzadkie wydarzenie. Wspomniałem o tym temacie w marcu 2016 roku we wpisie, który poprzedził start sklepu Marie Zélie.

Lato 2015

Kiełkujący w głowie pomysł został dodatkowo wzbogacony przeżyciami przywiezionymi z warsztatów liturgii tradycyjnej Ars Celebrandi, w których uczestniczyłem latem 2015 roku jako fotograf. Odczułem tam ogromny dysonans między tym, co tam zobaczyłem (zewnętrzne wyrazy piękna, wielki szacunek, przywiązanie do tradycji, czułe gesty wobec tajemnic wiary, które przekazują więcej niż słowa, przepiękne szaty i oprawa Mszy św.), a tym, co dotąd fotografowałem na ślubach i weselach (choćby częste odchodzenie od sacrum w czasie ślubnych Mszy św., nieskromne stroje etc.).

Ars Celebrandi - sierpień 2015

Ars Celebrandi – sierpień 2015

Ars Celebrandi - sierpień 2015 - z ks. Janem Kaczkowskim

Ars Celebrandi – sierpień 2015 – z ks. Janem Kaczkowskim

Ars Celebrandi - sierpień 2015 - z ks. Janem Kaczkowskim

Ars Celebrandi – sierpień 2015 – z ks. Janem Kaczkowskim

Ars Celebrandi - sierpień 2015 - Licheń

Ars Celebrandi – sierpień 2015 – Licheń

Ars Celebrandi - sierpień 2015 - Licheń

Ars Celebrandi – sierpień 2015 – Licheń

Ars Celebrandi - sierpień 2015

Ars Celebrandi – sierpień 2015

Ars Celebrandi - sierpień 2015

Ars Celebrandi – sierpień 2015

Ars Celebrandi - sierpień 2015 - bp Atanazy Schneider

Ars Celebrandi – sierpień 2015 – bp Atanazy Schneider

Ars Celebrandi - sierpień 2015 - bp Atanazy Schneider

Ars Celebrandi – sierpień 2015 – bp Atanazy Schneider

Już przez miesiące poprzedzające warsztaty poważnie zastanawiałem się nad kontynuowaniem wytężonej pracy przy ślubach. Tak intensywna dawka piękna sprawiła jednak, że w czasie warsztatów coś we mnie pękło. Nie wiedziałem jeszcze co mnie czeka, ale zapragnąłem od razu – natychmiast! – zmieniać otaczającą mnie rzeczywistość. Nabrałem wiatru w żagle i zdobyłem się na odwagę, by powiedzieć Ani, że…     

…rzucam wszystko i będę szył sukienki!

Żona popatrzyła na mnie z rozbawieniem i wróciła do swoich obowiązków, śmiejąc się z moich szalonych pomysłów. Ja zaś wróciłem do obróbki zdjęć, choć w myślach coraz wyraźniej kreśliłem wizje marki, która jest w stanie zawojować świat, mając u podstaw kilka wyjątkowych cech wyróżniających. Naturalne materiały, przyzwoite kroje, nawiązujące do klasyki fasony skupione na kobiecości. Wystarczy? Możliwe!

Od czegoś trzeba jednak zacząć i jak najszybciej sprawdzić, czy faktycznie taka marka będzie mogła zawojować świat. A może jej propozycja nie wzbudzi większych emocji u klientek?

Nie pracowałem nigdy w branży mody i nie wiedziałem, jak działa  ona od środka. Pewien zarys funkcjonowania marek modowych dały mi konsultacje ze znajomymi znającymi ten biznes od podszewki, jednak nie zagłębiałem się mocniej w tajniki prowadzenia tego typu działalności.

Nie miałem więc pewności, czy mój koncept zostanie w ogóle podchwycony. Podobną myśl wyraża książka, która pomogła mi sprawnie wystartować – Metoda Lean Startup Erica Riesa. Jej główne założenie to jak najszybsze wypuszczenie produktu w okrojonej wersji i skonfrontowanie go z potencjalnymi odbiorcami. Taka konfrontacja jest bezcennym źródłem informacji. Pozwala sprawdzić, czy jest sens, by szlifować pomysł, czy też należy go zaorać, zmienić kierunek lub inaczej położyć akcenty w dalszych pracach nad nim.

Jesień 2015

Jest przełom roku 2015/2016, mam już wiedzę i doświadczenie w zakresie budowania marki i pozycjonowania się na bardzo konkurencyjnym rynku fotografii usługowej, umiem dostarczyć piękne zdjęcia, a to przecież głównie pięknymi zdjęciami sprzedaje się dobre produkty w branży mody. Dodatkowo przyzwoicie radzę sobie z efektywnym prowadzeniem płatnych kampanii na Facebooku, potrafię zautomatyzować to i owo w sklepie internetowym oraz stworzyć na własną rękę lejek sprzedażowy. Lejek, który doprowadzi potencjalnego klienta do zakupu, jeśli zobaczy potencjał w oferowanym produkcie.

W start niewielkiej marki odzieżowej trzeba włożyć sporo wysiłku oraz ogromną – jak na jednoosobową działalność – dawkę kapitału, jednak weryfikację rynkową można wykonać stosunkowo niewielkim kosztem. (Po czasie muszę  przyznać, że to koszt większy, niż się spodziewałem!). Żeby marzenia bardziej urealnić zdecydowałem się na nazwę dla mojego brandu – Marie Zélie. Co poniektórzy śmiali się potem, że pod nazwą chcę ukryć polskość marki i kompleksy, większość jednak rozszyfrowała jej pochodzenie – bezpośrednie nawiązanie do osoby św. Marii Zelii Martin, przedsiębiorczej kobiety zarządzającej zakładem koronkarskim w Alençon, mamy św. Teresy z Lisieux (św. Ludwik Martin, jej mąż, był nie mniej przedsiębiorczym człowiekiem!).

Kilka miesięcy pracy, kilkadziesiąt tysięcy złotych zainwestowanych jeszcze przed uruchomieniem sprzedaży i zero pewności, że kiedykolwiek to się zwróci. Ryzykowne? Jeszcze jak! Jeśli jednak masz przedsiębiorczą naturę i widzisz palącą potrzebę do zaspokojenia, która ma do tego ogromny potencjał – nie spróbujesz?

Mimo sceptycyzmu otoczenia spróbowałem – jakżeby inaczej! Wpadłem w to po uszy, wciągając za sobą całą rodzinę. Pojechaliśmy razem na targi tkanin do Łodzi, zaczęliśmy dzwonić po hurtowniach materiałów. Bywało i tak, że ludzie słuchali mnie z podejrzliwością, gdy zadawałem dziwne pytania, jakbym w ogóle nie miał pojęcia o szyciu i produkcji (no cóż, faktycznie nie miałem).

View this post on Instagram

Praca wre 🙂 #Łódź #fashion

A post shared by Krzysztof Ziętarski (@kzietarski) on

View this post on Instagram

Michałek przy pracy. #fashion #materiały

A post shared by Krzysztof Ziętarski (@kzietarski) on

Nie poddawałem się, nawet wtedy, gdy przyszło mi szukać szwalni, konstruktorki i ładnych wzorów (wszędzie paździerz!). Była to droga wyboista i tylko moja rodzina wie, ilu siniaków i guzów się wtedy dorobiłem.

Luty-marzec 2016

W końcu (!) po szczęśliwym nawiązaniu kontaktu ze szwalnią (to osobna historia, jakim zbiegiem okoliczności do niej dotarłem) i zdalnej współpracy z konstruktorką przygotowałem pierwszą kolekcję – 9 modeli (3 spódnice, 5 koszul, jedna sukienka) –  którą poprzedziłem sesją prototypową. Pisałem o niej szumnie m.in. na moim blogu fotograficznym, nie umknęła ona też uwadze FreeStyle Voguing, który z wdziękiem wyśmiał realizację mojego konceptu, traktując to jako igranie z konwencją i swego rodzaju antymodę. Żeby było sympatyczniej pod moim wpisem na blogu pojawiły się serdeczne komentarze od nieznajomych w stylu: „szowinizm”, „daj żonie wyjść do sklepu”, „co to za śmieszne, pensjonarskie kiecki”…

Pierwsza sesja - prototypy Marie Zélie - marzec 2016

4 marca 2016 – prototypowa sesja Marie Zélie w Warszawie

Rozkloszowane spódnice - sklep Spódnica z zaszewkami, rozkloszowana - Marie Zélie Spódnica z zaszewkami, rozkloszowana - Marie Zélie

Reid Hoffman - launched too late

Odnośnie do prototypowej sesji z 2016 r. – niezła, prawda? Jak powiedział Reid Hoffman, założyciel LinkedIn: „If you are not embarrassed by the first version of your product, you’ve launched too late”

7 maja 2016 - pracownia Krzysztof Ziętarski Fotografia + Delicious Presets + Marie Zélie

7 maja 2016 – pracownia Krzysztof Ziętarski Fotografia + Delicious Presets + Marie Zélie

7 maja 2016 - pracownia Krzysztof Ziętarski Fotografia + Delicious Presets + Marie Zélie

7 maja 2016 – pracownia Krzysztof Ziętarski Fotografia + Delicious Presets + Marie Zélie

7 maja 2016 - pracownia Krzysztof Ziętarski Fotografia + Delicious Presets + Marie Zélie

7 maja 2016 – pracownia Krzysztof Ziętarski Fotografia + Delicious Presets + Marie Zélie

Do  kolejnej sesji, w nieco innej aranżacji i w bardziej modowym wydaniu, zaangażowałem trójmiejską blogerkę  Kapuczinę. (zobacz zdjęcia pierwszej kolekcji). Oczywiście i na tym etapie nie obyło się bez wpadek – entuzjastycznie podeszliśmy do tematu i chcąc przygotować profesjonalną sesję, zaopatrzyliśmy się w drogi sprzęt studyjny, który ostatecznie okazał się niepotrzebny.

W końcu nadeszła wiekopomna chwila, czyli pierwsza dostawa produktów. Mieliśmy już zdjęcia produktowe, sklep internetowy – voilà!  Odpaliłem wszystko 2 czerwca 2016 roku. I co?

Czołowe zderzenie z pociągiem zwanym… rynkiem

 

 

Lato 2016

Czerwiec 2016: 4 zamówienia
Lipiec 2016: 9 zamówień

Toż to wzorcowy wzrost wykładniczy! Pomijam fakt, że jednak mocno dociśnięty kolanem – promocją rzędu 50-60%. Nie ma co ukrywać – sesja prototypowa była niezbyt udana, pierwsze produkty w sklepie się nie sprzedawały. Debiut na rynku przyniósł pierwszy zawód, korki od szampana pozostały na swoim miejscu, ale postanowiłem się nie poddawać i nie niweczyć wielu miesięcy pełnych wysiłku. W końcu to dopiero MVP (Minimum Viable Product = minimalnie satysfakcjonujący produkt). Pokazaliśmy jak najszybciej pierwszą kolekcję i nadszedł czas na zebranie wniosków – te gromadziły się na bieżąco. Idea założycielska spotkała się z ciepłym przyjęciem, otrzymywałem wiele słów wsparcia i gratulacji (na starcie miałem już zbudowaną dużą grupę odbiorców skupionych wokół mojej marki fotograficznej). Informacja zwrotna była pozytywna, ale nie przekładała się na realne zamówienia. Dlaczego produkt nie chwytał? Co poszło źle?

Oprócz własnych wniosków, po konsultacjach ze szwalnią, konstruktorką, rodziną, zaufanymi znajomymi, z Marysią, która już wtedy zdalnie współpracowała z MZ, postawiłem kilka hipotez: 

  1. Detale w sukienkach – według szwalni część jest zbędna, ich brak nie będzie przeszkadzał klientkom, a dodają sporo pracy, która składa się na cenę.
  2. Kolorystyka – no cóż, pierwsza kolekcja była w tym zakresie dość odważna. Zorganizujmy coś bardziej uniwersalnego.
  3. Sukienki – skupmy się na sukienkach!
  4. Ładny, drukowany na tkaninie wzór – zabrakło go. Wybierzmy teraz coś chwytliwego, a że widzimy się z dystrybutorem, to i jest okazja!
  5. Podszewka – podobno niekonieczna, a jej brak obniży cenę sukienki o kilkadziesiąt zł!

Idziemy za ciosem, w stosunkowo krótkim czasie powstają lekko zmodyfikowane sukienki. Kapitał wyjściowy kurczy się co prawda, realizuję jednak tę dostawę we wrześniu… I co? (zobacz zdjęcie drugiej kolekcji)

Wrzesień 2016: 38 zamówień niedociskanych kolanem

Wow, i to mi się podoba! Druga iteracja linii produktowej i chwyciło. Klientki dużo bardziej zadowolone, kolekcja zbiera pochwały, ponad połowa produkcji (zleciłem 68 szt.) sprzedana przed końcem miesiąca.  Drążymy dalej.

Jesień 2016

Organizuję dodatkowych kilkadziesiąt tysięcy złotych na produkcję i wsparcie w obsłudze zamówień. Warto tu wspomnieć – moi pracownicy opowiadają to sobie w formie anegdot – że na tym etapie siedziałem w pracowni sam jak pan na włościach i osobiście pakowałem przesyłki, prasowałem sukienki, wisząc jednocześnie na telefonie i dogadując miliony spraw tyczących się produkcji, reklamy, obsługi klienta, księgowości. Samo się nie zrobi. Zdarzało się, że w pracowni siedziałem do późnej nocy albo że towarzyszyli mi moi synkowie, którzy owszem mają wyrozumiałość dla mojej pracy, ale równocześnie mają też dziecięcą energię, która skumulowana na kilkudziesięciu metrach kwadratowych potrafi nieźle narozrabiać. Ponadto we wrześniu 2016 narodził się nasz piąty syn, Antoni Pius.

Na szczęście w ramach przygotowań do świątecznego szczytu sprzedażowego, udało mi się zrekrutować trzy dodatkowe osoby. Zrekrutować? Samo w sobie to było wyzwanie – ani nie pracowałem nigdy na etacie i nie przechodziłem procesu rekrutacji, ani nigdy nie kwapiłem się do budowania zespołu. Lubiłem możliwość pracy w odosobnieniu, skupienie na zadaniach. Jeśli jednak zleciłem na końcoworoczny szczyt produkcję ponad 760 sukienek, nie mogłem planować obsłużenia pytań klientek, zamówień, obsługi social mediów samodzielnie. Ania, Gosia i Marta odciążyły mnie w wielu obowiązkach, tak że z większą śmiałością mogłem spojrzeć na koniec roku i wizję świątecznych zakupów naszych klientek. Wynik?

O wyniku za chwilę, bo muszę poruszyć jeszcze jedną kwestię.

24 maja 2017 - czerwona Melia - fot. Agnieszka Potocka

24 maja 2017 – czerwona Melia – fot. Agnieszka Potocka

365 dni w spódnicy + dlaczego blogerki?

Tu zrobię miejsce na małą dygresję: jesień 2016 to również czas nawiązywania pierwszych współprac z blogerkami. Od samego początku w koncepcie naszej marki silny był rys bliskości wobec klientek i umieszczania sukienek w codziennych kontekstach. To dlatego kładliśmy akcent na współprace z blogerkami, które dziś są jak dobre koleżanki kobiet, inspirują je i radzą w różnych obszarach, również i tych modowych. Stanowi to drugi biegun względem celebrytek o milionowych zasięgach, które często pokazują się w drogich kreacjach, dalekich od zaspokajania praktycznych potrzeb codzienności. Taka polaryzacja: niedostępny świat celebryckiego luksusu i blichtru vs „twarda” rzeczywistość  i codzienne życie kobiet, a w nim i codzienne potrzeby – czy pielęgnacja sukienki jest praktyczna? Czy sukienkę mogę ugrać na kilka sposobów, zależnie od dodatków? Czy krój nie krępuje przy codziennych zadaniach? Czy mogę zakładać sukienkę codziennie? Czy można cały rok chodzić w sukience? Jak odpowiedzieć na te pytania?

Być może innymi ścieżkami i innymi motywacjami, jednak do odpowiedzi na te pytania doszła haukotella, Klaudia Halz, kiedy we wrześniu 2016 r., widząc nasze dwie pierwsze kolekcje, napisała do nas maila z pewną propozycją. Propozycja dotyczyła objęcia patronatem projektu „365 dni w spódnicy”. Propozycja niby bardzo prosta, tak jak i pomysł na projekt, jednak idealnie składało się to w mojej głowie jako ucieleśnienie idei założycielskiej naszej marki. Tak, w sukienkach i spódnicach można chodzić cały rok! Założenie sukienki nie musi być ograniczone tylko do wielkich okazji! Mój krzyk radości na tę propozycję być może dało się słyszeć w całym Gdańsku, a być może wykonałem go tylko w myślach, siedząc w pustej wtedy pracowni Marie Zélie (Marysia pracowała zdalnie). Klaudia wokół projektu zbudowała zaangażowaną społeczność, która idealnie wpisała się w nasze założenia. Oczywiście od razu zgodziliśmy się patronować projektowi, licząc na dużą wartość, którą projekt dostarczy uczestniczkom, Klaudii i nam. Tak się stało – grupa urosła do ponad 6 tys. kobiet (stan na wrzesień 2018 r,), funkcjonuje już prawie dwa lata, a Klaudia została wybrana dziewczyną roku 2017 Glamour!

Klaudia Halz (haukotella) dziewczyną roku 2017 Glamour

Klaudia Halz (haukotella) dziewczyną roku 2017 Glamour

Oprócz współpracy z Klaudią stawiamy na liczne współprace blogerskie – kto śledzi choćby nasz fanpage na Facebooku, ten wie.

Świąteczny sukces

Wróćmy już do głównej narracji. Listopad i grudzień – zleciłem uszycie ponad 760 sukienek, widząc że proponowane klientkom sukienki już nieźle się sprzedają. Ile zamówień obsłużyliśmy w końcówce roku?

Listopad 2016: 131 zamówień (nowości wprowadziliśmy w ostatnich dniach listopada)
Grudzień 2016: 390 zamówień o wartości 115 tys. zł

Pięknie! Teraz to zagryzło! Znacie to uczucie, kiedy intuicja bazująca na danych potwierdza się? Wygląda na to, że trafiliśmy! Celne obranie kierunku zmian względem pierwszej kolekcji opłaciło się i potwierdziliśmy potencjał projektu do działania w trochę większej skali. Oferta prezentowała się już całkiem przyzwoicie, a połechtani pierwszymi sukcesami mieliśmy apetyt na więcej.

Wsłuchując się w potrzeby klientek, zleciłem w międzyczasie konstrukcję sukienki o prostszym kroju, naszej Asterii, która odpowiedziałaby na prośby o sukienki bez marszczeń. Klasyk, piękny, ponadczasowy fason, który stale mamy w naszej ofercie i nie zamierzamy się go pozbywać!

15 marca 2017 - druga, poprawiona sesja Asterii (prod. haukotella + fot. Joanna Zawiślan-Siuda)

15 marca 2017 – druga, poprawiona sesja Asterii (prod. haukotella + fot. Joanna Zawiślan-Siuda)

Styczeń/luty 2017 – Coś tu nie gra

Po Bożym Narodzeniu przyszedł styczeń – zamówione nowe sukienki dotarły na sesję fotograficzną. Sesja wykonana, sukienki dodane do sklepu, jednak okazało się, że na wybranej modelce leżały one nie do końca dobrze. Dodatkowo, zaczęły do nas docierać informacje zwrotne od klientek dotyczących fali zamówień z grudnia – sukienki często miały za wąskie rękawy i zaczęły do nas wracać w postaci zwróconych zamówień od niezadowolonych tym faktem klientek. Wspominałem coś o minimalnie satysfakcjonującym produkcie i moim braku doświadczenia w branży mody? Zdalna praca z konstruktorką oddaloną o ponad 300 km również sprawy nie ułatwiła. Dziś wiem już znacznie więcej, jednak pierwsze kroki były bolesne.

To. Jednak. Nie. Koniec.

Jeśli tego Wam mało, dodam, że w styczniu 2017 r. dowiedziałem się na własnej skórze, że na początku roku klientki mogą zamawiać znacznie mniej niż w przedświątecznej gorączce. Mamy więc takie czynniki:

  • Nieudana sesja fotograficzna
  • Błędy konstrukcyjne, tzw. „choroby wieku dziecięcego”
  • Fala zwrotów zamówień od klientek, które miały już piękną sukienkę w rękach, ale w tych rękach okazała się za ciasna (a klientki pokochały naszą czerwoną Melię!)
  • Spadek sprzedaży w styczniu zamiast oczekiwanego, kolejnego wzrostu

Wynik?

Styczeń 2017: 77 tys. zł w obsłużonych zamówieniach

Czyli nie tak różowo, jak bym tego chciał. Gorzka pigułka, lekcje zostały jednak pobrane i, już ze wsparciem czterech osób (a piąta dołączyła lada moment – nasza projektantka Teresa), mogliśmy ruszyć naprzód, walcząc o wzrost Marie Zélie. To właśnie w lutym 2017 z powodu wymagań czasowych  na rzecz Marie Zélie wstrzymałem dalszy rozwój Delicious Presets, skoro marka modowa zaczęła pokazywać swój spory potencjał. Potencjał? Przecież w styczniu zaliczyliśmy serię wpadek? No przecież, ale który przedsiębiorca tak łatwo się poddaje? Przed oczami miałem i mam wizję Marie Zélie jako dużej firmy o globalnym zasięgu. Potknięcia w początkach pozostają potknięciami, a że do śmiertelnego rażenia im daleko, są etapem, który można przejść, jeśli odpowiednio wcześnie wyciągnie się z nich naukę i wdroży zmiany.

3 marca 2017 - pracownia Marie Zélie

3 marca 2017 – pracownia Marie Zélie

15 marca 2017 - sesja Marie Zélie w Krakowie (Haukotella + Joanna Zawiślan-Siuda)

15 marca 2017 – sesja Marie Zélie w Krakowie (Haukotella + Joanna Zawiślan-Siuda)

15 marca 2017 - sesja Marie Zélie w Krakowie (Haukotella + Joanna Zawiślan-Siuda)

15 marca 2017 – sesja Marie Zélie w Krakowie (produkcja Haukotella, fot. Joanna Zawiślan-Siuda)

15 marca 2017 - sesja Marie Zélie w Krakowie (Haukotella + Joanna Zawiślan-Siuda)

15 marca 2017 – sesja Marie Zélie w Krakowie (produkcja Haukotella, fot. Joanna Zawiślan-Siuda)

Czego pragną kobiety

Co jest motorem wzrostu tak młodego projektu? Odpowiadanie na potrzeby klientek. Zaczęliśmy różnicować naszą ofertę. Różnorodność to podstawa wypłynięcia na szerokie wody. Jedne kobiety czują się dobrze w prostym kroju, inne wolą marszczenia w talii. Mają różne preferencje, jeśli chodzi o długość rękawa, rodzaj dekoltu czy rozkloszowanie dołu… Kombinacji jest nieskończenie wiele! Staraliśmy się zwracać uwagę, czy proponowane produkty trafiają w realne potrzeby klientek, systematycznie rozszerzaliśmy ofertę.

Próbowaliśmy zidentyfikować najbardziej palące oczekiwania. Bliski kontakt z klientami od samego początku, zbieranie od nich informacji przez internet oraz na żywo – to była i jest podstawa naszego biznesu. Nie da się tworzyć produktu w oderwaniu od odbiorcy. Znamy więc zapotrzebowanie zgłaszane bezpośrednio: „potrzebuję kraciastych, wełnianych spódnic z koła długości midi”. Przetwarzamy też informacje pośrednie. Za stwierdzeniem „nie noszę sukienek zimą” lub „nie zakładam ładnych spódnic w domu” stoi jakieś przekonanie, jakaś niezrealizowana potrzeba. W Marie Zélie stawiamy sobie za cel, by na nie odpowiadać, a jednocześnie zachęcać kobiety do częstszego noszenia sukienek i spódnic, nawet zimą!

I mogło być już tak pięknie! Pojawiło się tylko jedno drobne „ale”. Nie wiadomo, o co chodzi? Oczywiście, że o pieniądze… Szybkie rozszerzanie oferty wymaga większej gotówki potrzebnej do obrotu – zatowarowanie kosztuje. W ramach jednoosobowej działalności gospodarczej możliwości kredytowania sięgnęły kresu, a sam pomysł, wciąż we wstępnej fazie rozwojowej, nie generował jeszcze zysków. W tym właśnie momencie moje drogi biznesowe ponownie przecięły się z przedsiębiorcą Maciejem Gnyszką. Nasze relacje systematycznie zacieśniają się od 2012 roku, na żywo spotkaliśmy się pierwszy raz przy okazji konferencji biznesowej z Chrisem Lowneyem w Płocku w 2014 roku. Od tego czasu radziłem się Macieja nieraz jako doświadczonego w warunkach biznesowych wychodzących poza znajome mi siedzenie w kącie i dłubanie swojej jednoosobowej działalności usługowej.

Dajcie mi inwestorów, a poruszę Ziemię

Maciej zarekomendował mi udział w szkoleniu dra Jeh Shyan Wonga, singapurskiego milionera, który wprowadził już kilkadziesiąt spółek na giełdę. Dr Wong ze swoim szkoleniem Miracles of Capital jeździ tam, gdzie nieduży jest dostęp do wiedzy o przyspieszaniu rozwoju firmy dzięki mechanizmowi kapitałowemu. Jest ona dość powszechna w krajach zachodniej Europy czy w Dolinie Krzemowej, jednak w Polsce gospodarka rynkowa ma wciąż spory dystans do nadrobienia.

 

Czego można nauczyć się od dra Wonga? Ano, że projektując rozwój firmy, w którym zaczynamy od końca, czyli efektu, jaki chcemy osiągnąć choćby w takim mierzalnym punkcie, jak np. wejście na giełdę (z otwartością na dalszy rozwój), możemy planować działania dziś, uzupełniając organiczny rozwój firmy o mechanizm kapitałowy. Inwestorzy mogą wnieść swój kapitał do spółki, licząc realnie na dobry zwrot z inwestycji w postaci wzrostu wartości spółki oraz wypłaty dywidendy po osiągnięciu rentowności.

Mentalnie, dla człowieka niemającego do tej pory kontaktu z rynkami kapitałowymi, któremu całkowicie wystarczała forma jednoosobowej działalności, jest to rewolucja na miarę kopernikańskiej. Dr Wong wstrzymał Słońce, ruszył Ziemię, singapurskie wydało go plemię. Okazało się, że mechanizm wzrostu operacyjnego może nabrać całkiem innego wymiaru, jeśli do projektu, oprócz zaangażowanych współpracowników, dodamy inwestorów. Jeśli podzielają oni wizję, którą chcemy zrealizować i wierzą, że mimo ryzyka utraty kapitału, nieodłącznie związanego z firmami na wczesnym etapie rozwoju, można na tym zarobić – stają się idealnymi partnerami. Mamy więc klasyczną, wielostronną synergię, w której przy odpowiednio atrakcyjnych aspiracjach można do projektu włączyć więcej osób. Będą stanowić one wsparcie kapitałowe, a nierzadko i merytoryczne.

Spółka Akcyjna? Serio? No dobra, ruszamy!

Ok, po kilkutygodniowym namyśle po rewolucji dra Wonga jest decyzja. Po dobiciu do kresu łatwego dokapitalizowania w działalności gospodarczej zakładamy spółkę akcyjną i planujemy kolejne emisje akcji – fundamentalne wzmocnienie rozwoju, które przed ewentualnym wejściem na giełdę dokona się w wielu emisjach akcji, podnoszących wartość spółki. Większą dostępność kapitału na realizację kolejnych kamieni milowych w rozwoju spółki pozwoli szybciej budować tę wartość niż tylko w oparciu o wzrost organiczny.

View this post on Instagram

Akty z tymi Panami to sama przyjemność 😉

A post shared by Maciej Gnyszka (@maciejgnyszka) on

 

Ideą założycielską Marie Zélie jest promowanie pięknego, godnego ubioru poprzez pozytywny przykład i budowę aspiracyjnej marki premium. Ten przykład będzie tym większy, im szerszy zasięg marketingowy i sprzedażowy uzyska marka. To wprost przekłada się na ambicje szerokiej skali działania i świetnie zbiega się z tworzeniem oferty dla inwestorów, którzy chętnie zobaczą ideę, która może być zrealizowana na dużą skalę, a urosłaby z małego ziarenka. Jeśli firma nie ma większego powodu, by urosnąć do dużej skali, jaka będzie gwarancja dla inwestorów, że biznes do tej dużej skali będzie dążył? Jednocześnie brak aspiracji co do skali może poważnie ograniczyć również wielkość przyszłej dywidendy. I choć można uzyskać ją w takim wypadku wcześniej, jeśli nie stawiamy sobie za cel szybkiego rozwoju i osiągnięcia dużej skali, potencjał do uzyskania solidnego zwrotu z inwestycji maleje. Szansa na solidny wzrost rośnie zaś, jeśli z malutkiego ziarenka może urosnąć wielkie drzewo.

Tak się składa, że i dla założyciela (czyli dla mnie), istotnym elementem jest skala, zgodnie z ideą założycielską. Jak wspomniałem, zanim zabrałem się za tworzenie tej marki, zrezygnowałem najpierw z przyzwoicie opłacanych zleceń fotograficznych (wykonywałem je do 2015 roku), a krótko potem wstrzymałem rozwój Delicious Presets.

Czy na pewno warto?

Wróćmy jednak z pewnym pytaniem. Odpowiedź na nie wielokrotnie wstrzymywała u mnie chęć zrealizowania kolejnych biznesowych pomysłów. Ze względu na to pytanie trzymałem się swojego wygodnego miejsca zawodowego. Dlaczego wygodnego? Życie fotografa ślubnego wsparte e-biznesem, mimo swoich wad (zajęte weekendy!), ma też sporo zalet, a wielką zaletą jest możliwość pracy z domu, bardzo elastyczne godziny pracy, czy prosty model biznesowy, niewymagający szerokiego zatrudnienia.

Założenia, które chcemy jednak osiągnąć w Marie Zélie są na tyle cenne, że kierowany impulsem po Ars Celebrandi 2015, uznałem że w tym wypadku warto spróbować. Warto angażować swoje siły, warto angażować do tego projektu kolejnych wspaniałych współpracowników, kolejnych inwestorów i wychodzić naprzeciw potrzebom klientek.

Wobec faktu zakładania spółki akcyjnej ta decyzja musi być jasna. By zbudować taki projekt, potrzeba zaangażowania wielu zdolnych ludzi, mnóstwo ciężkiej pracy i jeszcze więcej kapitału, by projekt rozwinął swoje skrzydła. To konkretne zobowiązanie, odpowiedzialność, jeśli ten kapitał pochodzi od inwestorów.

Pierwsi inwestorzy – lato 2017

Mamy więc założoną już w kwietniu 2017 r. spółkę akcyjną oraz grono pierwszych inwestorów, tak wśród znajomych, pracowników Marie Zélie, jak i kolejnych osób, które dowiadują się o takiej możliwości. Łącznie w pierwszych seriach zbieramy lekko ponad 270 tys. zł na dalszy rozwój.

10 maja 2017 - sesja Marie Zélie, produkcja Innooka (Kasia Gwizdała)

10 maja 2017 – sesja Marie Zélie, produkcja Innooka (Kasia Gwizdała)

10 maja 2017 - sesja Marie Zélie, produkcja Innooka (Kasia Gwizdała)

10 maja 2017 – sesja Marie Zélie, produkcja Innooka (Kasia Gwizdała)

10 maja 2017 - sesja Marie Zélie, produkcja Innooka (Kasia Gwizdała)

10 maja 2017 – sesja Marie Zélie, produkcja – prod. Innooka (Kasia Gwizdała)

10 maja 2017 - sesja Marie Zélie, produkcja Innooka (Kasia Gwizdała)

10 maja 2017 – sesja Marie Zélie, produkcja Innooka (Kasia Gwizdała)

26 maja 2017 - Marie Zélie przystępuje do programu Karta Dużej Rodziny

26 maja 2017 – Marie Zélie przystępuje do programu Karta Dużej Rodziny

Początkowy trud

Mentalnie przejść z jednoosobowej działalności gospodarczej do prowadzenia spółki akcyjnej nie jest łatwo. Przygotowanie formalności, nowe zasady gry, koordynowanie tego w małym zespole przy jednoczesnym podtrzymaniu pracy operacyjnej nie było łatwe. Fun fact: nie planowałem tego, ale w wieku 29 lat zostałem prezesem spółki akcyjnej.

Mnóstwo papierowej roboty, planowania działań, do tego rozmowy z inwestorami i przygotowania do dalszych emisji, w tym i do oferty, którą musieliśmy zgłosić do Komisji Nadzoru Finansowego. W czerwcu udało się przenieść sprzedaż w sklepie internetowym do spółki akcyjnej, zaś chwilę później podpisaliśmy z inwestorami umowy objęcia akcji. W natłoku spraw formalnych umknął zaś taki detal jak wakacyjny okres urlopowy, a dodatkowo naszą projektantkę z pracy wyłączyło skrócenie terminu oddania pracy na uczelni (uroki łączenia studiów z pracą).

Jesień 2017

Choć od czerwca zaczęliśmy wracać do dobrych wzrostów sprzedaży, startowaliśmy z pułapu niższego, niż wcześniej planowaliśmy, zależało nam też na nadrobieniu zaległości. Nie pomógł jednak fakt, że prace formalne i czasowy brak wsparcia w koordynacji produkcji poskutkowały spóźnionym wejściem letnich modeli, co wymagało szybkiego odzyskania kapitału zamrożonego w letniej kolekcji i zamienieniu go na kolekcję letnią. Towar w sklepach odzieżowych potrafi stracić ważność szybciej niż produkty spożywcze, tym bardziej że cała branża bazuje na gustach klientek i nie da się zaprognozować popytu na poszczególne modele.

 

14 września 2017 - jesienna sesja Marie Zélie

14 września 2017 – jesienna sesja Marie Zélie

14 września 2017 - jesienna sesja Marie Zélie

14 września 2017 – jesienna sesja Marie Zélie

14 września 2017 - jesienna sesja Marie Zélie

14 września 2017 – jesienna sesja Marie Zélie

14 września 2017 - jesienna sesja Marie Zélie

14 września 2017 – jesienna sesja Marie Zélie

18 października 2017 - jesienna sesja Marie Zélie

18 października 2017 – jesienna sesja Marie Zélie

18 października 2017 - jesienna sesja Marie Zélie

18 października 2017 – jesienna sesja Marie Zélie

18 października 2017 - jesienna sesja Marie Zélie

18 października 2017 – jesienna sesja Marie Zélie

18 października 2017 - jesienna sesja Marie Zélie

18 października 2017 – jesienna sesja Marie Zélie

2 listopada 2017 - sesja bluzek dzianinowych Marie Zélie

2 listopada 2017 – sesja bluzek dzianinowych Marie Zélie

2 listopada 2017 - sesja bluzek dzianinowych Marie Zélie

2 listopada 2017 – sesja bluzek dzianinowych Marie Zélie

Teoria ograniczeń

W jesiennym dramacie zasygnalizuję kolejną małą dygresję związaną z prognozowaniem popytu, a dotyczy ona Teorii Ograniczeń (TOC, Theory of Constraints), którą opracował izraelski fizyk, Eliasz Goldratt. Stosował metodologię nauk ścisłych do rozwiązywania problemów ekonomicznych. Wymienia kilka czynników, które zmierzają do zapewnienia klientkom w odpowiednim czasie tego, czego potrzebują. Niby podstawowa sprawa, a jednak niewiele firm odzieżowych stosuje się do tych prawideł. Jedną z nich jest Inditex (ZARA, Massimo Dutti, etc.), jednak niewielu konkurentów jest w stanie zmieścić w swojej głowie uzasadnienie logiczne dla takich ruchów, jak dostarczanie kolekcji do sklepów samolotem.

W swoim czasie bardziej przybliżę Wam kwestię TOC, bo to czyste złoto, a tymczasem pójdźmy dalej.

Wielka niepewność – czy emisja się powiedzie?

Sprzedażowo końcówka lata 2017 była trudna – nadal realizowaliśmy bardzo dobry wzrost sprzedaży, jednak zaczynało realnie brakować kapitału do dalszego rozwoju – wcześniej, niż zakładaliśmy, bo opóźniło nas słabsze lato. Strategia szybkiego rozwoju małej firmy zakłada konieczność finansowania wzrostu dodatkowym kapitałem. Ten kapitał w zapasie miała nam zapewnić jesienna emisja akcji, jednak potrzebna była ona szybciej, niż przewidywałem. Dodatkowa presja powstawała przez brak mocy przerobowych, żeby wystarczająco szybko samemu przygotować wszystko, co potrzebne do startu emisji.

14 czerwca 2017 - zdjęcia do filmu wizerunkowego i promującego sprzedaż akcji Marie Zélie

14 czerwca 2017 – zdjęcia do filmu wizerunkowego i promującego sprzedaż akcji Marie Zélie

14 czerwca 2017 - zdjęcia do filmu wizerunkowego i promującego sprzedaż akcji Marie Zélie

14 czerwca 2017 – zdjęcia do filmu wizerunkowego i promującego sprzedaż akcji Marie Zélie

Jeszcze w czerwcu zainwestowaliśmy w film wizerunkowy, który uchwyciłby potencjał naszego projektu. To do tej sesji zatrudniliśmy po raz pierwszy modelkę z trójmiejskiej agencji, która potem została naszym fotografem (ale o tym później) – Łucję. Nagraliśmy również krótki film mówiący o tym, co dla nas najważniejsze w kontekście emisji.

 

 

 

Przyznam, że tygodnie poprzedzające start emisji kosztowały wiele pracy, niedospania, jakiego nigdy wcześniej nie doświadczyłem (tak, nawet mimo faktu, że mamy piątkę dzieci, pełnych wigoru synów, z których najstarszy ma osiem lat), i ogromnej niepewności – od tej emisji zależało „być albo nie być” dla Marie Zélie. Praca, jakiej wymaga operacyjne ciągnięcie stałego wzrostu sprzedaży, połączona z trudem opracowania własnej procedury uruchomienia emisji poza platformami crowdfundingowymi, jest ogromna. Tym bardziej, że nadal większość codziennych zadań przepływa przez osobę założyciela, a przestrzeń organizacyjno-finansową do ich zdelegowania  trzeba dopiero przygotować.

OK, ofertę mieliśmy coraz lepszą, jesienna kolekcja weszła już we właściwym czasie i sprzedaż zacnie rosła. Październik, choć ciężki, pracowity, niedospany, wcześnie wstany i nastawiony na dopięcie formalnych kwestii dotyczących emisji, już się kończył. Mnie udało się w końcu przygotować komplet dokumentów i materiałów promocyjnych dla KNF, więc zostało wielkie odliczanie. Odliczanie w niepewności. Niektórzy bardziej się z tym kryli, drudzy mniej, ale nie brakowało tych, którzy wątpili, czy sprzeda się choć jedna akcja. Nie mieliśmy danych, na których moglibyśmy bazować. Nie znaliśmy przypadku firmy, która poza platformą crowdfundingową sama przeprowadziła taką emisję.

Moja intuicja potrafi zobaczyć spory potencjał w wielu nieprzewidywalnych sytuacjach, w tym wypadku liczyłem się z tym, że wielkim sukcesem będzie, jeśli uda się zamknąć emisję w pełni do końca roku, czyli w niecałe dwa miesiące. Więcej czasu nie mieliśmy ze względów formalnych.

Emisja startuje

10 listopada 2017 r. uruchamiamy crowdfundingową emisję akcji, dostępną publicznie ofertę w limicie 100 tys. €. Czekamy na to, co się stanie. Do objęcia było 7590 akcji, po 52,70 zł każda.

Start!

Wpływają pierwsze zapisy. Jedna akcja, dziesięć akcji, pięć akcji, tysiąc akcji… Czekaj, zaraz… ile? Tysiąc akcji. Okej, poczekajmy na wpłatę. Tymczasem pojawiają się kolejne zapisy – pięćdziesiąt akcji,  sto akcji, pięć akcji, dziesięć akcji, tysiąc akcji, sześćset akcji. Naprawdę? Zaczynają spływać wpłaty. Początek był mocny, a po 10 dniach mamy komplet zapisów!

A więc to tak. Idea i zaangażowanie pracowników znajdują poparcie wśród inwestorów. Emisja okazała się niesamowitym sukcesem – obserwując podobne akcje dookoła, nikt z nas nie spodziewał się, że pełną pulę zapisów na blisko 400 tys. zł zbierzemy w jedyne 10 dni! Nawet ja, największy optymista w firmie, takiego scenariusza nie przewidziałem.

Taki sukces to nie tylko zastrzyk paliwa inwestycyjnego, ale również solidny motywacyjny kop. Zaufało nam bardzo wiele osób, niektóre słyszały o nas pierwszy raz, ale zobaczyły w nas wielki potencjał. Tego zaufania nie mogliśmy zawieść.

Priorytetem na czas po emisji było więc rozbudowanie zespołu, by firma była gotowa na podtrzymanie tempa wzrostu sprzedaży i realizowanie na wszystkich etapach jakości wartej ceny, którą płacą nasze klientki.

15 grudnia 2015 - sesja Marie Zélie

15 grudnia 2015 – sesja Marie Zélie

15 grudnia 2015 - sesja Marie Zélie

15 grudnia 2015 – sesja Marie Zélie

15 grudnia 2015 - sesja Marie Zélie

15 grudnia 2015 – sesja Marie Zélie

Jakość kosztuje

Wychodzimy z etapu początkowej weryfikacji – nadal wiele mamy do doszlifowania, a plany rozwojowe są wieloletnie, ale zwiększamy nasz bufor finansowy i robimy miejsce na coraz większą dbałość o jakość. Realizowanie poziomu jakościowego na małej skali jest kosztowne. Strategia marki premium zakłada komunikowanie wartości dostarczanej przez produkt i spełnianie tej obietnicy. Tak, by stosunek jakości do ceny był na wysokim poziomie pod względem: jakości materiału, wzornictwa, jakości odszycia, ale i użyteczności strony internetowej, kontaktu z obsługą klienta, regularności nowych propozycji w sklepie, komunikacji w social mediach. By zbudować markę premium i nawiązać trwałą relację z klientami, potrzeba dokładności na wszystkich etapach kontaktu z marką.

13 grudnia 2017 - świąteczna sesja Haukotelli dla Marie Zélie (fot. Joanna Zawiślan-Siuda)

13 grudnia 2017 – świąteczna sesja Haukotelli dla Marie Zélie (fot. Joanna Zawiślan-Siuda)

13 grudnia 2017 - świąteczna sesja Haukotelli dla Marie Zélie (fot. Joanna Zawiślan-Siuda)

13 grudnia 2017 – świąteczna sesja Haukotelli dla Marie Zélie (fot. Joanna Zawiślan-Siuda)

13 grudnia 2017 - świąteczna sesja Haukotelli dla Marie Zélie (fot. Joanna Zawiślan-Siuda)

13 grudnia 2017 – świąteczna sesja Haukotelli dla Marie Zélie (fot. Joanna Zawiślan-Siuda)

Mała czy duża skala?

Czy można nasze cele założycielskie połączyć ze strategią marki premium na małej skali? Czy można na tej skali dostarczać prawdziwą wartość finansową inwestorom? Do pewnego stopnia można, jednak zawsze będzie to wiązało się z rezygnacją z któregoś z aspektów docelowej wizji. Może to być rezygnacja z szerokiej oferty produktowej, jeśli ograniczymy ofertę do kilku modeli w sezonie. Może to być rezygnacja z częstych nowości. Może to być rezygnacja z przyszłościowych planów dotyczących łączenia sprzedaży online ze sprzedażą stacjonarną.

W Marie Zélie zależy nam jednak na sięgnięciu działań na dużą skalę – tak by klientki miały dostęp do naszej jakości nie tylko w Polsce, ale i za granicą. By mogły kupować nie tylko online, co ma swoje zalety (również i biznesowe, jak wysoka rentowność, brak nakładu początkowego na placówkę), ale i mogły zrealizować swoje zamówienia lokalnie (dużą wartością jest możliwość dotknięcia tkaniny czy przymierzenia sukienki). Duża skala nie powstaje w kilka miesięcy. W kilka lat? Możliwe, ale wymaga nastawienia na szybki rozwój i skuteczną realizację tej strategii wspartej finansowaniem inwestorów.

 

Styczeń – luty 2018

Pamiętacie styczeń 2017? Zaskoczył mnie wtedy spadek sprzedaży. W styczniu 2018 byłem gotów również na spadek. Jesienno-zimowe kolekcje mieliśmy jednak dobrze przygotowane i okazało się, że styczeń nie musi oznaczać spadku – przebiliśmy grudniowy wynik.

Grudzień 2017: 288 tys. zł
Styczeń 2018: 299 tys. zł
Luty 2018: 345 tys. zł

Nieźle, w 28 dni lutego udało się pobić kolejny rekord – 345 tys. zł!

Wiosna 2018

Co dalej? Rozbudowujemy zespół. Wzmacniamy kolejne obszary i przekazujemy kompetencje tak, by zapewnić dobry grunt do dalszych wzrostów. Podczas wiosennych miesięcy dostrajamy się do działań długofalowych. Mają one doprowadzić nas do realizacji idei dawania pozytywnego przykładu piękna dostępnego na co dzień. Nie aspirujemy do realizacji tego aspektu we wszelkich możliwych segmentach. Wiemy, że działając w segmentach zarówno ultraniskich cen, jak i dóbr luksusowych mielibyśmy mniejsze szanse długofalowego sukcesu niż w segmencie premium (por. Pricing Man. Jak zarządzanie ceną może odmienić biznes H. Simon), wierzymy więc, że działając w tworzonej przez nas niszy możemy być liderem. Wierzymy, że możliwe jest inspirowanie innych marek do większej obecności piękna na co dzień, również w modzie.

9 kwietnia 2018 - wiosenna sesja Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

9 kwietnia 2018 – wiosenna sesja Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

9 kwietnia 2018 - wiosenna sesja Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

9 kwietnia 2018 – wiosenna sesja Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

9 kwietnia 2018 - wiosenna sesja Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

9 kwietnia 2018 – wiosenna sesja Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

Skupienie na e-commerce

Co do długofalowej strategii – założyliśmy w najbliższym czasie skupienie się na rozwoju e-commerce, który pozwoli efektywnie wykorzystać pozyskiwane i obecne już w spółce pieniądze. Wiemy, że sklepy stacjonarne mają ogromną wartość – są ważnym elementem budowania obecności marki na rynku. Na obecnym, wczesnym etapie wiemy jednak, że kapitał najlepiej zapracuje w kanale online – na nim chcemy się skupić w najbliższym czasie i jak najlepiej wykorzystać jego możliwości. Na większą liczbę sklepów stacjonarnych przyjdzie czas. Póki co planujemy showroom w Gdańsku (być może już na jesieni!) i w Warszawie (ok. 1/3 obsługiwanych przez nas zamówień trafia do Warszawy i okolic). Kolejne sklepy stacjonarne to spory koszt, z długim okresem zwrotu z inwestycji. Koszt wart poniesienia, ale na kolejnych etapach.

25 maja 2018 - letnia sesja Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

25 maja 2018 – letnia sesja Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

18 lipca 2018 - sesja Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

18 lipca 2018 – sesja Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

6 sierpnia 2018 - sesja Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

6 sierpnia 2018 – sesja Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

13 sierpnia 2018 - sesja Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

13 sierpnia 2018 – sesja Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

17 sierpnia 2018 - sesja Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

17 sierpnia 2018 – sesja Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

W co inwestujemy? Dalsza rozbudowa oferty, z jednoczesnym zagwarantowaniem dużej zwinności naszej produkcji. Pozwoli to utrzymać dobrą rotację na towarze w magazynie oraz szybko reagować na potrzeby klientek, jeśli zachowamy możliwość wykonywania szybkich doszyć w małych ilościach. Sporo pracy wymaga też praca nad konwersją e-commerce (lepszy User Experience), wskaźnikami dotyczącymi poszczególnych zamówień oraz nad budowaniem marki poprzez komunikowanie wartości przez nas dostarczanych. Jakie to wartości? Nasze założenia co do potrzeb, które chcemy zaspokoić, sprawdziliśmy, przeprowadzając wśród naszych klientek ankietę must-have. Co to za ankieta?  

Czy klientki mogą przeżyć bez Marie Zélie?

Najważniejsze w ankiecie „must-have” jest pytanie skierowane do klientki: Jak bardzo niezadowolona byłabyś, gdybyś nie mogła już dłużej korzystać z produktów Marie Zélie?

W kalifornijskim środowisku startupowym przeprowadzono już bardzo wiele takich badań i pojawiła się w nich pewna reguła. Reguła ta mówi, że wynik od ok. 40% oznacza tak wysoki stopień zadowolenia użytkowników produktu, niespotykany u konkurencji, że produkty/usługi go osiągające nie napotykają większych problemów ze skalowaniem swojej oferty dzięki dostarczanej klientom wysokiej wartości (por. Hacking Growth, S. Ellis, M. Brown).

Przeprowadziliśmy więc ankietę zgodnie z zaproponowaną metodologią, by sprawdzić się względem tego punktu odniesienia. Widzimy wiele pola do udoskonaleń w naszej ofercie, obsłudze itp., natomiast taki szybki test pozwala sprawdzić, jak satysfakcjonująca jest na dziś nasza propozycja dla klientek.

Ankietę wysłaliśmy do klientek, które zrobiły u nas zakupy od stycznia do sierpnia 2018 roku. Czekaliśmy, aż spłyną odpowiedzi, jednak już od początku statystyka była bardzo dobra, a ostateczny wynik nas bardzo pozytywnie zaskoczył – uzyskaliśmy prawie 40%! Świetnie! Przyznam, że takie informacje są dla całego zespołu świetną motywacją do dalszej pracy. Zadowolenie klientek to nasz główny cel, a w tym momencie zmierzyliśmy statystycznie, że wychodzi nam to bardzo dobrze!

Must-have survey - Marie Zélie - badanie satysfakcji klientek, MVP, minimum viable product

Must-have survey - Marie Zélie - badanie satysfakcji klientek, MVP, minimum viable product

Wynik jest potwierdzeniem, że idea założycielska faktycznie odpowiada na dużą potrzebę rynku. Jednocześnie realizacja naszej oferty – tak co do gamy produktów, jakości obsługi, jak i doświadczenia marki – już stoi na bardzo wysokim poziomie, a tak jak pisałem – wiemy, że jeszcze sporo udoskonaleń przed nami!

Dogrywka na akcje

Kiedy skończyliśmy przyjmować zapisy na akcje serii D, zaczęły do nas spływać pytania o możliwość inwestycji od osób, które nie zdążyły objąć akcji serii D. Przygotowaliśmy więc dodatkową emisję prywatną dla tych osób, gdzie od marca do lipca 2018 przyjęliśmy zapisy na akcje o łącznej wartości emisyjnej ponad 310 tys. zł! Wśród inwestorów różna jest tolerancja na ryzyko i preferencje co do momentu rozwoju spółki, w którym gotowi są zaangażować się. Dlatego prowadzimy również rozmowy z inwestorami, którzy będą mogli wejść na kolejnych etapach i wesprzeć rozwój spółki.

Zmiana przepisów – nowa szansa

W kwietniu pojawiła się dobra wiadomość, na którą czekaliśmy od dawna – wchodzą w życie przepisy dot. emisji crowdfundingowych, które podnoszą limit pozyskiwania środków z takich emisji ze 100 tys. € na 1 mln € w ciągu 12 miesięcy. To ze względu na ten limit nasza jesienna oferta mogła wyemitować akcje za niecałe 400 tys. zł.

Nowe zasady dały nam nowe możliwości – nasza marka ma świetny odbiór wśród klientek, a co chwilę dostajemy sygnały, że panowie od swoich żon, narzeczonych, czy znajomych, dowiadują się  o naszej ofercie. W gronie inwestorów mamy już całkiem sporo takich panów. Silny marketing szeptany to bardzo dobry grunt do emisji crowdfundingowych, kiedy więc dostaliśmy informację o nowych możliwościach, ruszyliśmy z przygotowaniami do nowej emisji. Emisja ruszyła 26 lipca, więcej dowiecie się o niej na stronie: akcje.mariezelie.com.


Kup akcje Marie Zélie - emisja serii F

Co dalej?

A więc duża skala. Dążymy do niej i planujemy ścieżkę dojścia, pracując ostro nad bieżącymi kwestiami, patrząc jednocześnie na cel, do którego dążymy. Razem z nami idą inwestorzy. Już ponad 160 osób zaangażowało się inwestycyjnie w tworzenie Marie Zélie. Od maja 2017 r. pozyskaliśmy tą drogą już ponad 1 mln zł kapitału! Dzięki zaufaniu inwestorów i wspólnej wierze w powodzenie projektu możemy go rozwijać i urzeczywistniać wizję większej obecności piękna w życiu codziennym.

27 kwietnia 2018 - backstage sesji filmowej Marie Zélie

27 kwietnia 2018 – backstage sesji filmowej Marie Zélie

27 kwietnia 2018 - backstage sesji filmowej Marie Zélie

27 kwietnia 2018 – backstage sesji filmowej Marie Zélie

27 kwietnia 2018 - backstage sesji filmowej Marie Zélie

27 kwietnia 2018 – backstage sesji filmowej Marie Zélie

27 kwietnia 2018 - backstage sesji filmowej Marie Zélie

27 kwietnia 2018 – backstage sesji filmowej Marie Zélie

27 kwietnia 2018 - backstage sesji filmowej Marie Zélie

27 kwietnia 2018 – backstage sesji filmowej Marie Zélie

7 lipca 2018 - świętujemy drugie urodziny Marie Zélie

7 lipca 2018 – świętujemy drugie urodziny Marie Zélie

29 sierpnia 2018 - sesja jesienna Marie Zélie

29 sierpnia 2018 – sesja jesienna Marie Zélie – fot. Justyna Szyszka

29 sierpnia 2018 - sesja jesienna Marie Zélie

29 sierpnia 2018 – sesja jesienna Marie Zélie – fot. Justyna Szyszka

29 sierpnia 2018 - sesja jesienna Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

29 sierpnia 2018 – sesja jesienna Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

29 sierpnia 2018 - sesja jesienna Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

29 sierpnia 2018 – sesja jesienna Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

29 sierpnia 2018 - sesja jesienna Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

29 sierpnia 2018 – sesja jesienna Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

 29 sierpnia 2018 - sesja jesienna Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

29 sierpnia 2018 – sesja jesienna Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

29 sierpnia 2018 - sesja jesienna Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

29 sierpnia 2018 – sesja jesienna Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

29 sierpnia 2018 - sesja jesienna Marie Zélie - fot. Łucja Stefaniuk

29 sierpnia 2018 – sesja jesienna Marie Zélie – fot. Łucja Stefaniuk

Wzrosty!

Od 5-osobowego zespołu na jesieni w ciągu kilku miesięcy urośliśmy do 18 osób i już planujemy zatrudnienie kolejnych pracowników – tak, byśmy mogli dostarczać jeszcze lepszą ofertę na coraz większą skalę. Przyznam, że to jest ten moment, kiedy mimo natłoku pracy wiele radości dostarcza sam widok rosnącej skali działania, wartości obsłużonych zamówień i zadowolenia klientek, które za tym stoi. Cieszę się również, że tak wiele wspaniałych osób może pracować nad naszym wspólnym projektem!

Sklep internetowy działa już ponad dwa lata, a w ciągu ostatniego roku wartość zamówień obsłużonych w skali jednego miesiąca urosła 4-krotnie! W sierpniu osiągnęliśmy kolejny, bardzo ważny dla nas, kamień milowy – obsłużyliśmy zamówienia o wartości 524 tys. zł!

lipiec 2018: 468 tys. zł
sierpień 2018: 524 tys. zł

Wartość obsłużonych zamówień Marie Zélie

Wartość obsłużonych zamówień Marie Zélie - suma krocząca

Wiemy, że to wciąż niewielkie kwoty, jednak za każdą z tych złotówek stoją nasze klientki, które nie wyobrażają sobie rynku mody bez Marie Zélie. Za każdą z tych złotówek stoi również potwierdzenie dostarczanej przez nas wartości, zaspokajanej potrzeby, którą dostrzegliśmy, wychodząc jej naprzeciw i tworząc markę, która te potrzeby potrafi zaspokoić.  

Wiemy również, że to dopiero początek, i że mamy szanse na globalny sukces, na polską markę premium, która osiągnie dużą skalę.

Czy Wy również w to wierzycie? Jak widzicie nasz projekt? Dajcie znać w komentarzach.

Jeśli uważacie, że ten wpis może zaciekawić lub zainspirować Waszych znajomych, będę serdecznie wdzięczny za podzielenie się nim choćby na Facebooku!